2014年4月3日 星期四

這是行銷學?管理學?還是溝通之道?都是!

誰會成功?

好吧,我們暫且將成功定義為「實踐了自己想做的事」。
如果你的夢想很小,不需要驅動他人就可以達到的,那麼大概不需要看這篇;我想許多領導者或是夢想家,都會發現到如果要能夠實現一件大事,我們必須要能夠有驅策他人的力量。在行銷學中,我們有各種做法來驅策消費者購買,在管理學中我們有許多方法激勵員工。而在各種溝通的管道中,我們每天都嘗試著要讓小孩好好念書或讓老公早點下班。但是要如何做到?要怎麼樣邁向這樣子的成功? ps.這是TED點閱數排名第七的影片,關於塞門哥,他也有wiki

Simon Sinek告訴你成功方程式

他說他發現了,所有偉大領導者,他們不管是思考、行動、溝通都採用同樣的方法。而這個方法恰巧與其他人相反!就是所謂的黃金圈:
1.What:世界上的每個人或每個組織,都一定知道並且非常肯定他們在做的是「什麼」這個「什麼」可能是產品或一項任務或一個服務。
2.How:只有少部份的人或組織,瞭解「如何」做到,這可能是價值主張、產品的賣點等等
3.Why:這是世上只有非常少的人知道這個「為什麼」。為什麼我們要做我們現在做的這個產品?為什麼我們現在要做這件事?這個「為什麼」並不是指所謂的創造利潤,利潤是結果而不是初衷。比較接近的應該是企業使命,或者純粹就是一個故事一個緣起跟一種相信。純粹很夢想的那種相信也可以。
我們的想法、溝通方式都是從外圈到內圈的,這很自然也很直覺,我們從我們做「什麼」開始解釋,這是最清楚的,再來才是賣點。我們通常不提這個why
但是所有能夠激勵人心的領導者,都是從內圈到外圈的!

行銷學?

塞門舉了蘋果電腦的行銷例子,我還是希望大家可以看VCR!!(跳一下)
我想這也是關連到所謂的「說故事行銷」「感動行銷」等等行銷法,如果去深究這些行銷方法會成功的原因,馬上就能夠恍然大悟,是因為他們成功的說了一個WHY。
他說到了很好的一段話:「People don't buy what you do, people buy why you do it」消費者不是買了你賣的東西,他們買的是你為什麼要做的初衷。
而她也說到了一個我覺得是重點(但是被跳過的)地方,就是如果你的why說得好,那麼不管你的產品為何,消費者都會買單、沒有疑慮的相信然後掏腰包。而行銷的目標,並非將產品賣給需要的人,而是將你做的(無論什麼)賣給跟你志同道合的人!
當然他的證據就是腦的構造。大腦皮層所對應的,就是「What」,人們可以瞭解很多資訊、好處、數字,但是這個層面並沒有辦法驅動『行為』,也就是,人們可以瞭解產品的好處,但是卻無法驅動購買。
而how&what則是對應到我們的大腦邊緣系統,大腦邊緣系統代表了我們所有的感受,他會回應並且主控我們所有的行為!
所以如果我們採取由內到外的溝通方法,我們是直接對著人們的腦邊緣系統掌控人類行為的部份溝通,並且提供資訊(what)給與大腦皮層分析,理性化決策行程的過程,便可以成功說服消費者、促成交易。

管理學?

好,我希望你看了行銷學。「行銷的目標,並非將產品賣給需要的人,而是將你做的(無論什麼)賣給跟你志同道合的人!」同樣的,「雇用的目標,並不是雇用那些能夠做這些工作的人,而是雇用那些與你志同道合的人!」就像是很多人說,我們不應該找員工而是找夥伴(我想到霹靂游俠的夥計)(離題了跳一下),如果你雇用了能夠做這些工作的人(所謂的skill set符合和的人)他們會為了你的錢工作。但是如果你雇用了相信你所相信的夢想或目標的人,他們會用血用淚為你工作!
塞門舉的例子是萊特兄弟V.山繆OOXX(名字太難念)(請看VCR)
山繆大哥當時集萬千寵愛於一身,有足夠的資金研發、一堆精英替他工作、市場大好大熱門,反觀萊特兄弟根本沒什麼錢、沒有一位員工有大學學歷、並且完全默默無名。但是萊特兄弟很明白他們要圓的夢就是飛翔,他們的員工也非常努力,用血汗淚水的工作。令一邊的山繆大叔,滿心只有錢!一但萊特兄弟成功飛向天之後他就辭職了。因為第一個飛翔的人不是他!他賺不到錢!山繆大叔的動機錯了!難怪他賺不到錢(是否跟上一篇呼應呢)(針對這個,會有下一篇)

創意的傳播法則:大眾市場敲門磚

要進入大眾市場,讓產品成為炙手可熱的商品、網站成為下一個FB或PTT,你必須要瞭解創意的傳播法則。
如同前面說的,要是要成功說服,必須要從大腦邊緣系統下手,不停的闡述你所相信的,然後努力的吸引相信你的人,跟你志同道合的群眾。
這原文是low of diffusion of innovation,又明創新擴散模型,他表達了一個新創的產品如何擴散後來變成一個普遍並熱門的產品所經歷的過程。因為影片講得有點兒快,我建議第一次看到這個理論的同學可以點這裡MBA智庫來瞭解這個理論
長話短說就是,你必須要吸引到早期使用者,(總體市場人數的16%以上)的時候,才有辦法一飛沖天變成病毒式的將市場撲天蓋地的吃下來!

我們並不是為了別人,而是為了自己

好吧!他還舉了很多例子,Tivo以及馬丁路德金(I have a dream),但是我聽到一個重點其實是,那些不管是早期使用者還是發明家,他們購買產品、投下神聖的一票他們並不是真正的對於你有很大的興趣,而是更相信自己。透過購買的動作,成就了他自己!我想這也是為什麼政治狂熱份子會如此的狂熱,候選人的一舉一動比自己是否溫飽都還要重要,也是個道理吧!

這世界上有兩種人:領導者,與領導的人

我的結語跟塞門哥哥一樣,他說,馬丁大叔說:『我有一個夢想』而不是『我有一個計畫』。現代政客的計畫根本不會啓發或打動任何人。
這世界上有兩種人,領導者,跟領導的人
領導者就是那些有權力位階可以發號施令的人;領導的人則是能夠激勵鼓舞人心的人
我想當後面那個,並且學習由內圈到外圈的思考、行動、溝通。

本文由Abby Huang撰寫,原發表於Blog.Geekgirl.idv.tw。轉錄請附出處

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